干货满满的业绩说明会：杭州银行如何探索高质量发展之道？

杭州银行的逆势高质量发展，多项数据可圈可点。

比如在今年一季度，全行业的业绩压力都在增大，但杭州银行却取得了7.55%的营收同比增幅与28.11%的净利润同比增幅。

比如当市场需求疲弱，银行业的信贷扩张能力会受到影响，杭州银行在同样的压力下探索增长路径，一季度贷款总额同比增长19.02%，贷款占总资产比例较2022年末进一步提升0.8pct至44.24%。

解析贷款增量的组成，会发现对公条线表现良好，特别是，一季度制造业贷款同比增长34.97%，普惠型小微贷款同比增长23.24%。

要推动信贷增速，有两条路径。一是提升风险容忍度，但随之而来的可能是不良率等指标逐渐抬头。但杭州银行的资产质量表现一直是行业优等生，今年一季度末，该行不良率较2022年底再降1个bp至0.76%，关注类贷款占比较2022年底再降11个bp至0.28%，拨备覆盖率568.68%。

杭州银行历来的风险文化和理念，都是坚持“质量立行”。由此，杭州银行选择的是另一条路径：在资产组合和大类资产配置上，以优质客群为主，并且不断优化经营模式，以产品以服务，增加对优质客群的差异化竞争力。

聊到这里，被券商称为“业绩常青树”的杭州银行，如何逆势高质量发展？前不久，杭州银行召开了2022年度暨2023年第一季度业绩说明会，会上各路券商分析师提问直击核心，杭州银行管理层就市场高度关注的问题，做了深度解读。

如何垒起2023年高质量发展根基？

杭州银行行长虞利明介绍，该行正以六大经营策略垒起2023年高质量发展的根基。

一是聚焦客户经营，推动降本增效。把客户拓展作为发展的首要任务，优化客户分类分层管理，通过渠道建联、数智获客、名单制营销等方式，提高获客的精准度与转化率，推动基础客户做大、有效客户提升、核心客户做强。把标准化线上产品和客户自助服务作为提升业务效率和客户体验的重要手段，通过产品套餐化、存款结算化、流程智能化和运营集约化实现效益提升。

二是坚持零售双轮驱动。强化“客户导向”的战略定位，重点围绕“财富+信贷”这两条主线，一手抓财富业务，以客群经营体系为着力点，重点拓展代发业务、私行体系建设和综合化营销；一手抓信贷业务，以产品优化创新为着力点，稳妥下沉消费信贷客群，促进信用卡稳健发展，实现 “财富+信贷”双轮驱动。

三是做强小微三大支柱。稳固抵押基本盘，优化渠道建联；持续推进“晨星计划”，大力推广“分行专营+信用微贷事业部”的专营模式，促进信用小微提质上量；积极开展小微金融全流程数字化改造，稳健发展数字小贷，优化直销银行布局，健全“云贷e通”产品体系，加速推进智慧社区、智慧校园等产品应用推广。

四是强化公司经营策略。巩固九类客群基本盘，坚持以流量策略、专业专营策略和标准化策略构建细分市场竞争力。其中，科技金融以成长型科创为重点，向资本市场延伸，做强核心专营机构；中小企业金融服务围绕小额标准信贷和场景结算实现突破，加大对制造业和绿色金融的支持力度；以亚运会、数字人民币为契机，积极参与数字政务建设，持续优化“六通六引擎”核心产品服务，深化客户合作。

五是增厚资管投资收益。金融市场把握配置时机，增厚账户收益；托管业务加大产品研发力度，提升综合金融服务；理财业务坚持特色化资产管理策略，加强多元投资能力建设，提升权益直投能力。

六是提升管理质效，夯实可持续发展根基。深入推进“数智杭银”建设，全面提升数据驱动能力，建立对外输出科技服务的组织体系；强化“质量立行、从严治行”，优化改进不断改进大额风险排查、信贷结构调整、员工行为管理“三大法宝”；推进市场化用人机制，强化干部梯队建设，扎实推进标准团队建设；深化实施网点高质量发展“双三十”方案，分步实施区域分行高质量转型发展方案。

公司金融如何拓展新增长极？

对于公司金融板块，杭州银行副行长王立雄表示，根据该行五年规划，公司金融正在积极转型，目前的重点是三大板块：实体制造业、科创金融和绿色金融。这几年，通过转型不断地积累客户基础，从2023年开始，公司金融板块已经进一步进入了一个可持续的、内生性的快速增长阶段。

从三大重点板块来看，发展基础已被夯实。

比如在科创金融方面，杭州银行在特定客群中，比如“专精特新”企业、独角兽企业、所经营区域的上市企业中，已经积累下了较高的客户覆盖率。

再如在绿色金融方面，杭州银行已连续多年在浙江省内法人机构中处在前列。今年一季度，杭州银行获得人民银行总行批复，被列入碳减排支持工具适用的金融机构，这也为该行进一步开展绿色金融业务提供了支持。

据王立雄介绍，在对三大重点板块业务的拓展中，杭州银行采取营销策略与政策支持策略结合的模式。

在营销端，该行对拓户与产品开发双管齐下，以精准客户名单带动分支机构拓户，并采取网格化管理。

在产品端，公司金融条线推出“六通六引擎”，“六通”是针对九大客群的服务方案，“六引擎”是针对不同客户、在不同运用场景下的产品体系。杭州银行不断地迭代与完善“六通六引擎”，在产品的标准化和组合的套餐化上进一步发力，提高服务客户的精准度。与此同时，杭州银行还在服务客户的过程中导入综合融资服务方案，嵌入用户运营场景，导入了大量金融生态的概念，逐步从传统的公司业务转变为，为客户创造良好的金融生态圈，并在生态圈中实现与客户的同成长，也推动银行自身的可持续发展。

在政策支持方面，杭州银行实现了差异化考核，并将继续优化中小企业服务流程，旨在与标准化产品相结合，给客户带来更便捷、更无感的金融服务体验。

一样做小微，如何建自己的护城河？

在浙江的沃土上，民营经济发达，中小企业活跃；相应的，浙江的银行业似乎也更深谙小微企业客群经营之道。强强竞争之下，杭州银行要如何谋求差异化优势？

事实上，经营小微企业的一些主流模式，如信贷工厂、信用小微、网络小微等，杭州银行均有覆盖，并逐渐呈现出核心竞争力。

在信贷工厂方面，杭州银行副行长陈岚介绍称，近年来，该行聚焦“前端标准化、后端集约化”持续完善经营模式。所谓“前端标准化”，一是建立标准化营销打法，“明确客群、渠道建联、名单获取、策略制定、访客触达、运营转化”；二是建立标准化产品平台，重点打造云抵贷、云小贷两个数字化信贷平台；三是建立标准化业务流程，针对贷款业务的客户调查、贷款审批、合同签订、放款审核、贷后管理等各个流程环节制定相应管理要求、明确岗位人员和岗位职责，做到流程切割和岗位分离，从而实现“后端集约化”，有效防范操作风险和信用风险，提升业务效率。

这套打法在杭州银行今年的“春耕”实战中得到进一步验证，一季度“靶向”、“圈链”、“四张清单”三类客群在小微新增贷款余额中占比达到85%。此外，在数字化平台成绩单中，自2021年下半年两个数字化平台上线以来，累计收到贷款申请40.4万笔、放款543.3亿元，目前数字化平台贷款余额合计1033亿元。

在信用小微方面，杭州银行坚持线上线下双轮驱动，一方面围绕“晨星计划”目标客群、基于云小贷数字化平台推动信用贷款增长，另一方面积极探索复制杭银特色信用小微专营模式，在客户下沉、区域下沉的同时，保持资产质量不下滑。

在网络小微方面，基于大数据及互联网运营模式，杭州银行推出了小微企业信用贷款产品“百业贷”，实现了小微企业信用贷款全流程线上化、无纸化操作，该行也大力提升反欺诈能力和信用风险识别能力，有效降低了风险管理成本和小微企业融资门槛。

陈岚表示，杭州银行小微金融将继续以战略规划为引领，坚持“抵押、信用、数据”三大支柱，聚焦重点客群，固化营销打法，强化数字运营，打造具有“杭银基因”的小微先进行。

不以风险换发展，如何争取优质客群？

既要坚持“质量立行”，不以风险换发展，又要保持信贷的稳健增长，杭州银行的路径是“以优质客群为主体”，提升差异化竞争力，比如在债券承销、科创金融、信用小微等方面，都保持着细分市场的竞争优势。

风险总监潘华富形象地将优质客群的全生命周期比喻成从“灰姑娘”成长为“高富帅”“白富美”，他们要做的，是尽可能发现具有成长潜力的“灰姑娘”，并在这一阶段就介入，并用匹配客户生命周期的产品和服务，陪伴客户的每个阶段，最终成为“高富帅”“白富美”。

在这个过程中，识别优质客群是一种核心能力。在潘华富看来，一般意义上的优质客群多指低风险客群，这类客群犹如冰山浮出海面的部分，众人可见，于是竞争这类客群的“内卷”也更激烈；但事实上更多的优质客群犹如冰山潜藏海底的部分，发现这一宝藏，需要银行不断提升风险管理能力和技术，“潜到水底去淘宝”。

由术及道，潘华富表示，杭州银行之所以有着较为扎实的风险定价能力和客群精准获取能力，离不开六个字：“专注、专营、专业”。

一是客群专注。比如对于大零售客群，包括信用小微以及零售金融的蓝领客群、新市民客群等，该行通过不断细化客群画像标签，强化名单制营销和精准拓客，提升客群经营的专注度；而在大公司、大资管和金融市场业务上，则严格控制客群下沉，从而有效保障整体资产质量的稳定。

二是团队专营。该行大力推广“分行专营+信用微贷事业部”的专营模式，促进信用小微业务提质上量。

值得一提的是，自2017 年杭州银行成立台州分行，作为行内探索小微金融模式创新的专营机构后，经过五年的探索和实践，已经形成了具有杭银特色的信用小微专营模式基础。2021年7月，杭州银行信用小微事业部成立，正式开始复制小微金融专营模式，目前已在杭州、台州、金华、宁波四个区域成立信用小微中心，成立了近240人的专业营销人员队伍。截至今年一季度末，信用小微专营模式贷款余额57亿元，较年初新增超过8亿元，户均贷款87万元，信用保证类业务占比98%，加权定价8%，不良率更是低于0.2%，这份成绩单可谓出彩。

三是经营专业。从风控的角度而言，意味着管理更为专业化，产品更为标准化，防范操作风险更为集约化，审批更为垂直化，风险队伍更为专职化，风险和定价模型、数字风控技术等更加精准优化。

如何应对净息差收窄？

从去年开始，当让利实体进一步深入，整个银行业的净息差一直面临收窄的压力，杭州银行也并不例外。

不过从杭州银行今年1~4月份的经营趋势来看，资产端，尤其是对公贷款利率下降幅度逐步趋缓，个别领域中出现稳中向上；负债端，尤其存款方面，由于整个市场的变化、存款自律机制的引导，包括银行业竞争逐步趋于理性化，以及去年以来该行采取的降本增效等措施，存款付息率预计会有所下降。

有挑战就有应对，在具体方法上，杭州银行财务总监章建夫介绍了以下两条措施。

一是做好资产负债的统筹安排，在资产负债信贷投放过程当中以量补价，在结构安排上，提升贷款占比，其中特别是积极提升信用小微贷款等高收益资产的比重。

二是在资产、负债两端“一增一降”。增加相对高收益的资产，适度减少低息资产，对一定利率水平以下的贷款资产和债券，及时做一些市场处置和资产证券化；在负债端拓展低息存款，在这方面杭州银行进行了多年积累，如加大代发业务的市场开拓、加强财资平台的建设等，通过场景结算提升低息负债占比；同时该行也降低主动负债，从去年开始应势下调存款利率，调整存款结构。

展望未来行业整体趋势，章建夫预测净息差会逐步企稳。

其一，随着宏观经济的逐步复苏，居民消费、企业投资的信心也会逐步恢复，从而带动融资供需和价格平衡逐步向好。

第二，如上文所及，随着市场变化和政策发展，尤其是存款自律机制的引导，商业银行的竞争更趋理性，对存款利率进行主动压降。