银华基金市场营销部执行总监刘亚军提出———开放式基金的快乐营销学

□ 本报记者 韩如冰
　　刘亚军，一个曾经在建行系统响当当的基金销售明星。在经济并不发达的邯郸市，一个普普通通的建行二级分行，创造出了基金销售天量。在他担任基金销售经理期间，全部基金销售总量超过7亿元，占整个建行基金销售量的1/35，开户数达到3万户，培育出了一批专业的客户经理和忠实的投资者。“买基金，到建行”成了当地老百姓人所共知的投资指南。如今，他成了银华基金市场营销部执行总监。在实现了从银行中间业务到基金营销业务的角色转换后，在基金销售普遍低迷的情况下，如何开展基金营销工作？为此，记者采访了刘亚军。
　　快乐营销———
　　构筑营销体系的基石
　　刘亚军认为，基金营销应实现从任务营销转向快乐营销。快乐营销就是开发出具有创意的营销方式，寻找与客户共鸣的因素，例如协助客户进行投资的配比；用开放的思路寻找市场，增加销售渠道，建立紧密型伙伴营销关系，实现双赢的战略联盟，发掘高端个人客户；借鉴国内外成熟市场的销售理念，用思想定位来结合产品的定位，用产品创新带动销售，用销售提升产品的影响力，最终实现产品与销售的结合、市场的拓展和延伸以及品牌的培养和维护。
　　谈到快乐营销的具体措施，刘亚军给我们讲了“夜市的利用”、“奶箱的故事”以及“双赢战略”等在快乐营销实践中发生的生动案例。总之，快乐营销是现代基金业一种全新的营销理念，从基金营销人员、代销机构和投资者等市场营销要素的内外部综合考虑，根据各要素的不同需求进行营销整合，充分调动各要素积极性和创造性，进而成为增强内部凝聚力、赢得客户（包括代销机构和投资者）信赖和忠诚的重要保障。
　　销售队伍培养———
　　不可忽视的中间力量
　　基金销售队伍是客户及基金之间的重要桥梁，销售队伍的培养在基金营销过程中起着重要作用。刘亚军认为，如果销售工作能给营销人员带来乐趣，其潜能就一定能有所突破。要使基金营销人员敬业乐业，乐在其中，关键在于基金销售确实能给他们带来物质和精神价值，使营销人员切实从内心认同快乐营销理念以及自己的工作价值。通过筛选、培训以及内部管理，提高销售的整体效果，培养具有团队精神的销售队伍，用合力开发客户，以健全的内部机制来引导销售人员的销售激情。
　　真正的营销不是卖而是买
　　德国大众有句名言：“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。”用刘亚军的话来说，就是“客户的事情就是我们的事情，真正的营销不是卖产品而是买，最终买到的是用户的忠诚度”。用户的忠诚度何以买得？只有对用户真诚服务。在当前的市场上，谁打动“用户的心”、拥有“用户忠诚度”，谁就赢得了市场和商机。以售后服务创造销售机遇，以亲情化服务创造品牌，发挥客户服务中心的力量，建立以“客户为中心”的服务体系，用服务与客户建立亲情化关系，最终必将使银华基金真正走向客户，形成真正的服务品牌。
　　从最近开放式基金首发规模来看，股票型基金又一度陷入了发行僵局，首发几亿元已是家常便饭。在大家普遍对基金销售工作喊难的时候，刘亚军提出的“快乐营销”理念应该对开放式基金营销有所启示。我们期待着刘亚军在销售基金的过程中快乐地工作着，也期待着他能在银华再创辉煌。
(证券时报)