首页 - 基金 - 基金分析 - 正文

怎样的专属与稀缺,算得上“天花板”级别的私行权益?

来源:愉见财经 2022-09-27 20:39:00
关注证券之星官方微博:

(原标题:怎样的专属与稀缺,算得上“天花板”级别的私行权益?)

三个观察点

三条标准层层递进

开篇先来做三个设问。

第一,站在超高净值客群的角度,他们缺一家银行来提供服务吗?答案是不缺。我相信他们接收到的银行服务意愿已经饱和,更多无差别、无特色的服务请求,反而只会形成打扰。

但问题是,他们的生活,从个人、到家庭、到企业,真的没有需求没有痛点了吗?当然不是,甚至恰恰相反,要支撑这样一个事业与家族体系运转,他们的需求和痛点往往比大多数人多。

——那么,哪些金融机构对此真正形成了深刻洞察?

第二,金融机构有所洞察,在既有的产品池里寻找匹配的,或是向市场供应方采买一些权益资源,就能够服务好高净值客户了吗?答案是远远不够的。

在过去的概念里,我们总觉得权益是一项“增值服务”,言下之意是在客户使用金融产品、资产到达一定等级后,银行额外采买赠送了一些非金服务,权且当是锦上添花。但到了当前深度经营“用户价值”的阶段,权益也成为了领先的金融机构深耕的板块,甚至于,当金融服务显得趋同,非金的权益反而成为了一些银行差异化经营客户的突破口与辨识度。

——那么,哪家金融机构已经将权益板块作为主流业务板块之一精耕细作,建设平台,打造完整的权益体系?又能背靠全集团之力打出全市场领先的“王牌权益”?

第三,金融机构建设了领先的权益体系,在相应领域备好了稀缺的专家资源、乃至全球服务网络,这或许已经能满足超高净值客群的特定需求,但是,更高的标准是,这套服务是否足以“打动”这一金字塔尖的客群?是否足以匹配全行业“王牌”二字?

巴菲特都曾唏嘘过这个世界上有两样金钱买不到的东西,那就是“时间和爱”。换个角度思考这句话,或许意味着,这两样东西对超高净值群体而言才是真正难能可贵的。他们不缺人提供方案,但他们缺“省心”,需要最为专业精确高效的方案;他们也不缺提供服务的团队,但我曾听一名超高净值人士感慨过,他缺一种“用心”。

用心,是指对方不止能够高效地完成他交给的指令,还能真正地换位思考,主观能动地替他操着心、盯着事,对客户的诉求有“精神灌注”,千方百计地去达成客户的权益最大化。

——对症下药的专业难觅,专业+专属,更难觅;网罗顶尖权益已是不易,顶尖+服务过程中团队的用心,更是千金难求。那么,哪家金融机构,正在向这一“天花板”级的高标准进行探索,乃至建设一套中后台机制以保障高标准的服务?

顺着这三条层层递进的标准,本期“愉见财经”以平安私人银行为样本,观察业内领先的私行服务已经走到了哪儿。

平安私人银行日前举办了服务升级发布会,围绕着“人-家-企”客户需求的三大方面,以“专属性、稀缺性、全生命周期”的原则聚焦超高净值客群细分场景升级服务。

其中,围绕「家」,平安私行升级家族传承服务,推出“平安家族办公室”;围绕「企」升级企业服务,满足企业特定场景需求,推出“综合金融方案”。这两点,在“愉见财经”早前专栏文章《平安私人银行破题“顶级私行”方法论》中已经有所涉及,本文不再赘述。

围绕「人」,本次服务升级的聚焦点在于尊享权益板块,并将权益体系升级“4大王牌+5大基础权益”。

“王牌”的含金量几何?升级后权益服务的“稀缺性”与“专属性”如何体现?“愉见财经”先通过四个亲历或采访的实际案例,进行直观展现。

四个案例

一通电话调度一支队伍

案例一,来自李女士。在前不久的疫情期间,李女士远在海南的母亲突发肾衰竭急需快速住院,而李女士本人却人在长春,且所在的小区正实行封闭式管理,这让她无法及时调度人脉,也无法亲自赶到母亲身边。

情况紧急之际,李女士想到了平安私行的“门诊预约及陪诊”、“名医住院安排”客户家庭可共享的权益。关键时刻见真章,平安私行的顾问团队在接到李女士电话后,只用了20个小时,不仅安排李女士的母亲入住了三亚某三甲医院,还安排妥当了专家会诊及定制化治疗方案。

专业与效率,稀缺医疗资源的及时匹配,到这里已经展现,而比这些更难能可贵的是“用心”。一个细节是,平安私行安排的陪诊员将心比心,知道患者不是本地人,于是还义务开车,对患者往返医院既接又送,照顾得如同自己家人。

案例二,则是我自己的亲身经历。我写过很多银行,但如果要挑其中一家,让我觉得有感情、视为恩人的话,那就是平安银行,而这份感恩的发端正是权益服务。

曾经有一段时间,我偶觉下肢不适、麻木,于是停留在“脚痛医脚”的逻辑里,推拿针灸运动休息,也参加了单位每年的例行体检,都没有发觉任何问题。直到平安了解到这一问题,给我安排了一次定制体检,我才在PET-CT的影像里,看到了我的颅内功能区,有一颗3厘米的肿瘤。

我所感受到的“稀缺性”之一,是专业的体检建议,跳出了常规安排,进行专属定制,直击问题根源;“稀缺性”之二,是他们“用心”地察觉到我对CT检查放射性的担忧,因此特意调度资源,安排了一台更为先进、因此放射量比常规低一半以上的设备。

故事到这里还没有结束。当时我拿着CT报告,先靠自己的资源,先后找了3位大夫问诊,但却发现医生们的认知也未必统一。比如,有大夫建议我尝试伽马刀,可免受开颅之苦;再如,当时我还有备孕的问题,大部分大夫不知道这两者之间的关联。直到我再次通过平安私行的“名医预约”服务问诊到一位神经外科大专家,才知道,原来贸然使用伽马刀,只会造成术后肿瘤附近的血管无序生长,给未来手术留下重大隐患;而这位专家还有着神外、内分泌、妇产的交叉学科背景,知道这其中禁忌所在。

这又是最难能可贵的“稀缺性”之三,寻访权威专家。要知道这位大专家,一头要忙院务行政工作,一头每周固定量的手术等待他亲自操刀,另一头还要顾上专业研讨会议。所以他每周对外的坐诊时间只有两个半天,要排他的号,三个月未必排得上。

而回到我的故事里,如果没有平安私行的协助,我的整套诊疗方案都可能改写,这之后的健康状况就可能完全不同。

我想起人们常说的,人的一生必须要结交两个朋友,一个医生朋友,一个律师朋友,因为一定用得到。这句话听起来有道理,但其实是片面的,因为医生、律师也分科系,术业各有专攻,人脉资源还分不同地区。就如同身在长春的李女士,无法紧急调度海南医疗资源,就如同我,即便对症挂号3位大夫依然拿不到最权威方案。所以对超高净值客群而言,如何高效连接到最适配的资源呢?平安私行权益,是答案之一,无论是从个人到家庭的医疗健康,还是从家族财产分配传承到企业税务筹划等各方面的法税服务,都是平安私行权益的“王牌”资源。

有了平安私行权益,就是绑定了最适配的医生团队,最适配的律师团队。

案例三,来自胡先生。他遇到的燃眉之急,是孩子的教育问题。境外,是孩子申请留学受到了疫情影响,境内,孩子又已经放弃了正常高考之路。这位企业家父亲开拓商海可以左右逢源,但涉及海外教育资源,却是一筹莫展,谁能来替他想办法?胡先生选择求助平安私行权益的“全球私人礼宾服务”。

远在长春的李女士,一通电话调度了一支队伍,陪诊安排了海南医疗资源;人在深圳的胡先生,一通电话更是调度到了大洋彼岸的教育资源,平安私行权益网罗与欧美多家院校的合作资源,尤其值得一提的是,他们还协助胡先生的孩子直接联系到了目标院校的相关面试官。

得知胡先生孩子的具体情况后,平安私行服务团队的“用心”,是更进一步,从留学规划、心理辅导、留学陪伴,以及未来会遇到的实习规划等,专业团队都提前做好了详尽的方案,提供有力的资源链接与过程指导。

案例四,来自从事文具行业的马女士。最初,马女士的设想,只是公司有一批画笔余货,她想用来做捐赠,却缺乏慈善领域的人脉,于是联系了平安私行。未料,这一最初简单的想法,在平安私行慈善权益的运作下,被个性化定制成了一个完整的项目——“小画笔公益”。

项目组不仅联系了希望小学,举办了画笔捐赠仪式,还邀请马女士与家人朋友一起,前往希望小学与同学们一起上一堂乡村绘画课,把慈善的种子播撒给更多的人。尤其暖心的是,马女士还收到了孩子们用她捐赠的画笔绘出的蓝图,这其中的部分作品,还被制作成了明信片和文创产品。

马女士也由此感慨,平安私行于业内首推的一站式慈善规划,涵盖了公益项目的“选、投、管、退”,还能协助设立慈善主体,举办定制化的慈善活动,塑造了企业家的社会影响力,让企业家们“赠人玫瑰,手有余香”。

四大王牌

五大基础权益

上文案例中所涉及的高端医养、高尔夫球、子女教育、慈善规划,正是本次平安私行升级尊享权益板块中的“四大王牌”,结合积分有品商城、出行权益、生日礼、账户权益、产品权益这“五大基础权益”,组成了平安私行“有品权益”经营体系。

回到开篇的三个观察点。

答问一,平安私行对超高净值客户的痛点进行了深刻洞察。四大王牌权益,不仅网罗最顶尖的资源,更重要的是,其形成的是一套完整的“定制化+组合化方案”。

这里的一大亮点,是平安私行在设计权益时,充分考虑到了超高净值客群贯穿“个人-家族-企业”的全息需求,并将差异化的权益服务与金融解决方案无缝打通。比如案例中李女士的医疗问诊等权益,是家庭共享的;比如对马女士的慈善规划设计,充分考虑到了马女士的企业特点,带动企业影响力;又比如对客户法税方面的建议与规划,不仅仅给出方案,对于客户需要的家族信托、企业股权优化等方案所涉金融服务,通过平安私行还可直通平安银行的金融服务,联动平安信托、平安保险、平安证券等全牌照金融资源,一站式满足客户所需。

这样的权益设计,是因为懂得超高净值客户,往往也是从企业到家庭的顶梁柱,平安私行的“有品权益”,护航着客户的“品质生活”。

答问二,平安私行对于权益体系不止精耕细作,还在体制机制上进行了配套,在平安银行层面打造权益中台,总行提供平台,加之分行落地本地化权益,发展属地特色权益服务。

从能力基座来看,平安私行打造的权益,汇集了“平安银行生态”、“平安集团生态”和外部服务供应商提供的“合作伙伴生态”,组成三维价值链,以此确保为用户调度全市场最顶尖资源,为用户最大程度创造价值。

以“四大王牌”中的高端康养为例,资源覆盖体检中心、在线问诊、三甲医院、名医挂号、住院安排、养老服务等,而这些能力,背靠的是平安举集团之力长期打造的核心资源,平安集团的医疗板块在业内亦是首屈一指。对一家私人银行来说,依托集团内部成熟体系,比常用的权益资源外部采买,服务品质更有保障。

答问三,从上述案例里陪诊员对李女士母亲的将心比心,深夜接送;到服务团队牵挂着胡先生孩子的留学进展,进一步提供心理辅导、留学陪伴等;再到慈善项目为马女士安排的乡村绘画课,文创产品推广,都可以看得出,平安私行的权益服务总能比客户多想一步。

而这样的“用心”和“多想一步”,并非偶然,其背后是有一整套服务机制保障的。举例来说,平安私行的权益服务为客户配置了专属的“随身顾问”团队,全程跟踪式服务,确保客户的全流程体验。

平安集团提出“三省”服务理念,提供有温度的金融服务。平安私人银行以其专属、专业、稀缺、用心的尊享权益服务,践行“三省”,传递着金融的温度,让客户省时、省心、省钱。

微信
扫描二维码
关注
证券之星微信
APP下载
相关股票:
好投资评级:
好价格评级:
证券之星估值分析提示平安银行盈利能力一般,未来营收成长性良好。综合基本面各维度看,股价偏低。从短期技术面看,近期消息面活跃,主力资金有介入迹象,短期呈现上升趋势,市场关注意愿一般。 更多>>
下载证券之星
郑重声明:以上内容与证券之星立场无关。证券之星发布此内容的目的在于传播更多信息,证券之星对其观点、判断保持中立,不保证该内容(包括但不限于文字、数据及图表)全部或者部分内容的准确性、真实性、完整性、有效性、及时性、原创性等。相关内容不对各位读者构成任何投资建议,据此操作,风险自担。股市有风险,投资需谨慎。如对该内容存在异议,或发现违法及不良信息,请发送邮件至jubao@stockstar.com,我们将安排核实处理。
网站导航 | 公司简介 | 法律声明 | 诚聘英才 | 征稿启事 | 联系我们 | 广告服务 | 用户反馈
欢迎访问证券之星!请点此与我们联系 版权所有: Copyright © 1996-