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“稳息差”的内功在于综合化经营:我来举一个正面例子、一个反面例子

来源:愉见财经 2022-08-29 23:35:00
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(原标题:“稳息差”的内功在于综合化经营:我来举一个正面例子、一个反面例子)

一、

今天这一篇,是接着上一期的《听了几场银行中期业绩说明会,想明白了“稳息差”的心诀在哪里》继续聊的。

前情提要:在这么个疲弱的宏观大环境之下,要“稳息差”、不内卷,只能练内功,走出产品同质化经营思路,走出存贷“价格战”的死胡同——那么,只有两条路子,要么,做深下沉客群、有识别和定价他们风险的真本事(且还不能玩高收益覆盖高风险那一套,否则政治不正确、不普惠不支持小微);要么就是靠综合经营能力。

存、贷,说到底都是同质化的,如果不拼价格,不拼“关系”,那只有一样东西好拼:差异化的、综合化的经营能力。提高产品渗透,这是客户黏性之本,当他们产品十个八个地用你家的,某些服务只有你这做得最好,他的转换成本就高了,那当然对存贷价格也就不那么敏感了。

光说概念太空泛,下面来举两个例子。

-正面例子,看综合化经营是怎么形成生产力的;
-反面例子,也看行内“一盘棋”如果没下好,部门竖井林立,是如何被客户反套利,把银行当成“地主家的傻儿子”的。

二、

先说个反面例子吧。

事情是这样的。A银行,做了一笔在各家银行都很常见的“包销池”业务,也就是银行为企业提供债券全额包销服务。

就当前的市场环境而言,有两点。第一,这种业务,银行是相对的甲方啊,那是企业找着银行为他们提供服务;第二,给企业争取到的利率定价也很低,现在不是讲究金融支持实体嘛,听说利率只有2点几。

按理说,这是妥妥的“企业综合服务能力”啊,是最时兴的“投行+商行”联动概念啊,那企业后面资金进账派生成存款,就是这家银行获取低息负债的来源啊。

结果你猜怎么着,这企业最终吃透了你下头分行想拉存款的心,你九龙治水,我就一一攻关,居然谈了个3以上的存款利息。

也就是说,好不容易搞了单有难度的业务,还给人利息“倒挂”了,算是吃力不讨好赔本赚吆喝。要放在管理更精细的银行,这每年上千亿的信用债投资资源,就该把它当成自己压降企业存款成本的筹码。而不是反而被企业包抄,自己甲方干成乙方了都。

“愉见财经”的第一个小案例就说到这里。之所以记录下来,是因为我觉得像这种“合成谬误”,在资产规模较大的银行,其实具有代表性,屡见不鲜。上述案例中,业务分开看都没问题,缺的是,总分行之间的统筹协调,部门与部门之间的沟通协作——也就是活生生的“部门竖井”。

如果说“稳息差”的内功在于综合化经营;那么综合化经营的内功,就要看有没有“协同”的真功夫,能不能打破“部门竖井”。

三、

再来说个正面例子。

有一家银行,在前端用投行业务营销客户时,其实是被行业内卷到的。因为涉及到一单大的并购,客户不止看方案,自然还要比价。

B银行其实是通过能力过硬+部分让利,拿到了这单业务的。此处略过过程中“投商行一体化”的服务机制不再展开了,只谈一点。我当时采访时私下问过投行部门的人,为啥宁愿少赚一点也要拿住客户。

他说了一点,因为他们行此前始终做不到这家客户的主办行,眼睁睁看着这家公司有大几千家的下游,这些结算却都和B银行无缘。客户只是有个不重要的账户开在他们行而已,没多少业务量,银行也没多大议价能力。

但是,客户一旦通过投行业务为“入口”进入B银行的服务体系后,业务的重心就偏移过来了。你说这银行一大笔并购融资下去了,那贷后自然是要审查,才能更好地追踪客户经营变化。再一方面,客户也会“将心比心”,大单子考验过银行的服务能力了,后面其它业务自然会挪过来。

几千家下游的结算,就这样被B银行收入囊中。还有客户的主要存款、高管财富管理等一系列业务,都搬了过来。

仔细想想,这里头还有一点值得推敲的地方——那位投行部门的负责人,为啥要去管综合业务拓客?后面的存款、结算、高管私行业务,在不在他的KPI里,如果不在,他的动能在哪里?

四、

所以吧,“部门竖井”这事儿往深里说呢,永远绕不开“价值观”VS“KPI”的原命题。如果“KPI”是依照着部门边际划江而治的,而整个银行的管理文化与考核认定又是唯“KPI”论的,那“部门竖井”是打不破的。

传统的科层制和区域利润中心组成了“井字状”的条块架构,各个业务单元就会被限制在这横横竖竖的“井”框框中间,画地为牢、盲人摸象。就算底下干事儿的有人看出了什么端倪,也没必要多嘴啥,传统科层制之下,管好自己的KPI、奖金、饭碗就是了咯。

于是,局部利益的合理,集成到客户界面,就会形成上述反面案例里的冲突或谬误。

而这种带着“合成谬误”的经营文化,却会以一种微妙但有效的方式决定着一个组织的成败。

这就是为什么,近年来,越来越多优秀的银行开始重视开放与融合,重视从顶层设计开始就组织变阵,打破“部门竖井”。唯有如此,才能真正综合化服务好客户的复杂需求,解决客户产业链和投资链上的延伸痛点,也才能防止上文中的“合成谬误”。

往小里说,也能靠综合服务能力,撑住息差。

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