中小基金公司艰难拓展渠道 传统大行地方城商行两手抓

新成立的中小基金公司发行资源相对匮乏，渠道攻坚的重点依然是传统大行，而基金代销和托管经验尚浅的地方城商行也是尽力争取的对象。

业内人士表示，基金公司的过往业绩仍是银行考量的关键，此外，基金销售领域竞争不充分也是中小基金公司产品销售艰难的重要原因之一。

华南一家基金公司总经理对中国基金报记者表示，“我们目前‘集中火力’重点进行渠道建设，我自己出身投研，作为当年业绩排名靠前的基金经理，深知强势市场渠道的重要性。我们当前工作的一个重点就是打造强势渠道，将市场营销和投研团队一起抓。”

“目前，在传统四大行中，工商银行的态度比较开放，在基金托管和代销方面，策略相对灵活。”他说，“得益于我们投研团队的业绩和资源，经过几轮拜访和沟通，工商银行终于成为我们公司基金产品的代销机构。对于新成立的小基金公司而言，这是非常大的突破。”

除了传统大行，基金代销和托管经验尚浅的地方城商行也成为中小基金公司尽力争取的对象。

“在渠道建设方面，新成立的基金公司充分利用地缘优势十分必要，相比四大行，虽然许多城商行的渠道代销能力不是很强，在基金销售方面的经验尚浅，但我觉得这也是可以利用的机会。我们目前将产品托管在广东城商行，许多关于基金托管的具体流程，都是我们公司的专业人士帮银行做的。在合作和沟通的过程中，双方的地位比较平等，合作潜力很大。”上述基金公司总经理对记者表示。

中小基金公司发力地方城商行，也与近年来银行系基金公司的扩容有关。

“大银行代销的基金数量众多，且银行系基金目前扩张迅速，大银行在推销时很难一视同仁，因此，扎根于费率相对较低的城商行或农商行也是不错的选择。”深圳另一家基金公司市场部人士对记者表示。

无论是传统四大行，还是地方城商行，基金公司的过往业绩都是银行渠道方决定是否代销的关键。对于部分渠道能力不强的小基金公司而言，先通过大股东或高管出资，成立资金门槛较低的发起式基金，慢慢积累前期业绩，是比较通用的方法。

“基金公司发产品，要么靠明星基金经理的粉丝效应，要么靠银行或券商大股东渠道资源支持。像我们这种没有这些资源的新基金公司，在发展初期开拓渠道真的非常艰难，现在只有成立规模为3000万元的发起式基金，通过慢慢积累前期业绩，获得银行渠道方和市场投资者的认可。”深圳一家新基金公司总助对记者表示。

此外，有业内人士认为，基金销售领域竞争不充分，也是中小基金公司产品销售艰难的重要原因之一。

“中小基金公司在与渠道沟通时基本处于弱势，基金销售很大程度上只能是依附银行，在发行档期、佣金费率、销售资源调动方面没有话语权，说到底，就是销售领域的竞争不充分。”上述基金公司总助表示。